Perfectionnement commercial
Durée : 12 Jours.
Nombre de personnes pour le module : De 6 à 12 personnes.
Public concerné
La formation est construite pour un public de premier encadrement avec un réel potentiel d’opérationnalité sur le terrain mais dont les acquis en formation peuvent avoir une certaine ancienneté. Il s’agit de réactiver les savoirs et les compétences par des apports techniques et leurs fondamentaux.
A noter que ce programme peut être décliné selon des niveaux d’opérationnalité ou de management différents. La durée de chaque module peut varier selon l’objectif voulu par l’entreprise.
Objectif
Perfectionnement commercial pour la vente, la négociation et l’animation de réseaux de vente.
Méthodes pédagogiques
- Le tableau de Fox
- La roue de Hudson
- L’analyse transactionnelle et diverses techniques de communication
Cette approche est un support de plus pour être "Présent pour le futur" au sein d’une structure en mouvement par l’accompagnement de l’accomplissement de chacun.
Programme
Le programme est centré à la fois sur les personnes (réapprendre à apprendre) et sur l’objectif de perfectionnement commercial. Le programme est proposé sous forme de parcours, il peut être suivi en une seule fois ou par étape, et ou, par groupe homogène ou non selon la dynamique voulue par l’entreprise.
1. Schéma général de la formation
La formation se présente en 2 volets ; les fondamentaux et les apports techniques.
Les fondamentaux ont une action transversale d’enrichissement personnel des stagiaires, ils ont également pour objectif de réactiver des réflexes d’apprentissage, ils participent à la culture commune du groupe pour une meilleure utilisation des outils qui seront donnés. Les fondamentaux sont composés de 3 modules :
- L’information économique pour faire face aux enjeux de la concurrence
- La conduite du changement pour anticiper des situations nouvelles et un environnement en mutation
- L’économie d’entreprise pour une meilleure cohésion d’équipe autour des ressources de l’entreprise
Les modules techniques ont un objectif de perfectionnement commercial par l’acquisition de connaissances professionnelles et de capacité à faire. Les apports techniques sont composés de 4 modules :
- Animer et motiver un réseau de distributeurs
- Négocier les prix et les marges
- Prendre la parole en public
- La gestion du temps et des priorités
Articulation des modules
2. Les fondamentaux
Les fondamentaux sont composés de 3 modules qui doivent préparer le terrain de la formation technique. Ils permettront aux stagiaires d’aborder le programme avec l’art et la manière d’utiliser les outils qui leurs seront donnés.
Les fondamentaux participent également à une nouvelle performance commerciale des stagiaires par une réflexion sur leurs objectifs et la façon de les tenir.
La pédagogie : une démarche essentiellement cognitive centrée sur la personne et la découverte des autres par le partage d’expériences.
Les stagiaires seront invités à participer activement, à échanger dans le cadre de jeux et de mises en situation et seront amenés à faire des synthèses et à les formaliser à chaque étape. L’ensemble des synthèses constituera la production pédagogique qui sera partagée.
A. L'information économique : 1 jour
Intérêt : l'information économique constitue un avantage différenciateur dans le jeu de la concurrence car le monde économique évolue de façon considérable avec l'élargissement des territoires, l'entrée de nouveaux concurrents et l'évolution technologique. Encore faut-il savoir donner de la valeur à l'information.
Objectif : découvrir la valeur de l'information et savoir l'utiliser dans le jeu de la concurrence. Les stagiaires apprendront à apprécier l'information et seront sensibilisés à enrichir leur démarche commerciale au quotidien par un meilleur traitement de l'information.
Contenu :
- Apprendre à vérifier une information, sa source, les preuves et les faits
- Utiliser une information dans une négociation
- Savoir chercher l'information
B. La conduite du changement : 2 jours
Intérêt : la conduite du changement induit la flexibilité. Elle apporte l'avantage d'une adaptation à un environnement en évolution. Le changement, quand il est voulu ou seulement admis permet d'anticiper des situations nouvelles qui sont généralement abordées par la contrainte.
Objectif : engager une démarche proactive. Les stagiaires apprendront à identifier leur potentiel et leurs ressources pour s'engager (chacun selon son rythme) de façon active dans la formation et l'utilisation des outils qui leurs sont donnés.
Contenu :
- Découvir la démarche proactive
- Savoir analyser des situations réputées à problèmes
- Pourquoi identifer des pistes de résolutions
- Apprendre à définir un objectif clair
- Savoir définir ce que je veux changer (jeux de questions)
C. L'économie d'entreprise : 1 jour
Intérêt : l'entreprise est un tout et chacun participe à sa réussite. Il apparaît clairement qu'une entreprise gagne en efficacité lorsque chacun est l'acteur de sa fonction et qu'il utilise les ressources de l'entreprise. Les situations contraires génèrent du stress et des échecs.
Objectif : développer la cohésion. Les stagiaires apprendront à identifer les ressources de l'entreprise (services techniques, recherche développement, usine, les finances et la marge brute etc...) et à les solliciter pour accroître leur performance commerciale individuelle. Les stagiaires découvriront également l'intérêt de communiquer vers l'entreprise.
Contenu :
- Décrire les processus économiques et la notion de résultat
- Comprendre la structure d'un entreprise
- Envisager une relation de fournisseur interne (apporter de l'information, chercher de l'information)
3. Les apports techniques
Les apports techniques sont composés de 4 modules de 2 jours chacun. Ils permettront aux stagiaires de se perfectionner dans leur environnement de travail.
La pédagogie : une démarche essentiellement centrée sur les techniques où les stagiaires seront incités à calculer, mesurer, comparer et diagnostiquer selon des méthodes dédiées à chacun des modules.
Puis le partage d’expériences permettra à chaque stagiaire d’introduire des situations vécues dans les cours pour les apprécier et les rapprocher des apports techniques. Les stagiaires seront amenés à faire des synthèses et à les formaliser à chaque étape. Les supports de cours seront distribués.
A. Animer et motiver un réseau de distributeurs : 2 jours
Intérêt : l'animation d'un réseau est complexe de part ses composants, les relations humaines, les attentes, les motivations et les enjeux. L'animateur occupe une place centrale, il donne la tonalité à son réseau et de fait il détermine son efficacité. Dans le milieu commercial, l'animateur doit savoir durer et faire prospecter son réseau, c'est son fond de commerce.
Objectif : apprendre à animer un réseau, c'est à dire survivre, évaluer et faire évoluer. Les stagiaires découvriront les techniques d'animation par un travail d'écoute et d'analyse. Ils seront également entraînés à formuler des réponses aux attentes du terrain.
Contenu :
- Savoir suivre un réseau et pratiquer l'écoute active
- Savoir évaluer l'information recueillie, son intérêt stratégique et commercial
- Savoir construire un plan d'action
B. Négocier les prix et les marges : 2 jours
Intérêt : la négociation est au coeur de l'activité commerciale, elle est porteuse de réussite et de valeur ajoutée pour l'entreprise. La négociation est aussi une source d'enjeux où chacun doit connaître et tenir ses limites. Il convient également d'évaluer les conséquences directes et indirectes d'une affaire en cours de négociation.
Objectif : apprendre à mener une négociation par la préparation de l'entretien, savoir envisager les alternatives, conduire l'entretien, défendre sa position et conculre. Les stagiaires découvriront les principales techniques de négociation lors de simulations et de mises en situations.
Contenu :
- Savoir préparer son entretien, les informations, les outils et les objectifs
- Défendre sa position par l'argumentation et la négociation
C. La prise de parole en public : 2 jours
Intérêt : savoir prendre la parole en public est déterminant pour valoriser l'information et lui donner du crédit..
Objectif : apprendre à prendre la parole en public. Les stagiaires découvriront les principaux mécanismes physiques de la prise de parole et à faire passer des messages.
Contenu :
- Les techniques d'expression, la voix, la respiration, l'articulation, le rythme et la répétition
- La communication non verbale, le visage, les mimiques, les gestes et le regard
- Le trac, sa raison, son origine et sa manifestation
D. La gestion du temps et des priorités : 2 jours
Intérêt : une bonne gestion du temps contribue à un fonctionnement optimum et évite les situations de stress qui sont à l'origine d'erreurs ou d'incompréhensions entre les équipes. Il s'agit quelques fois de simples règles de travail. A noter qu'une gestion serrée du temps traduit souvent la nécessité de certaines personnes d'être mises sous stress pour mener à bien leur travail. C'est une forme de bon stress, proche de la motivation, qui peut être mal perçue par les autres...
Objectif : les stratégies apprendront à mieux organiser le temps, à gérer les priorités et à différencier les principales formes de stress. Les stagiaires découvriront que tout travail met un temps réel pour être préparé, exécuté, vérifié et communiqué et que ce temps se gère dans une programmation...
Contenu :
- Savoir organiser ses séquences de travail
- Apprendre à planifier, dans l'année, dans le mois, dans la semaine, dans la journée et dans l'heure
- Découvrir la synchronisation des plannings dans une équipe.
Validation
Certificat de compétences